# Segmentação pelo contexto

Segmentação pela contextualização humana!
Por: Marcelo Quiñónez

# Introdução: A teoria do evolucionismo já dizia o quanto as espécies são imutáveis e por mais que existam controvérsias, o mercado exige de forma inconsciente a segmentação pelo contexto, principalmente quando falamos de mercados amadurecidos, como B2B, e no artigo “Segmentação pelo contexto” – Temos algumas receitas de bolos de como obter a eficiêcia focalizando no contexto e não apenas no cliente, como é o modelo utilizado por diversos mercados na atualidade. O mundo Business anda repleto de empresas e pessoas que tem do conceito de segmentação algo plenamente difuso, aplicado de forma incorreta tal teoria; ou tornando até mesmo inviável a sua aplicação, pelo grande fato de não ter a mí­nima de idéia de como agregar (por uma questão de visão, talvez) este novo conceito em seu marketing como meio de aumentar sua participação do mercado.

As empresas em geral têm a consciência de que devemos suprir as necessita dos clientes, porém não sabem por onde começar, devido as fortes mudanças mercadológicas como a globalização e o poder da identidade que companhias precisam moldar para encontrar as necessidades incondicionais das pessoas, da sociedade. O texto deixa bem claro que até o presente momento essa mudança de vento, vem prejudicando de forma acentuada as indústrias de produtos de consumo de massa não duráveis.

# A segmentação autônoma dos clientes
Podemos pegar como exemplo, a rede de supermercados, o Pão de Açúcar. “Que deixa bem claro, onde seu estilo é segmentado para certa classe de pessoas próxima é elite ou que buscam poucas diversidades entre produtos, porém que sejam de qualidade elevada/diferenciada, como por exemplos em vinhos, queijos e outros produtos geralmente importados, de pouco comum encontro em outras redes como CompreBem, Extra e outros, esta segmentação exposta pelo grupo Pão de Açúcar faz com que eles tenham suas metas e objetivos sendo galgados ao decorrer dos anos, diversas filiais vem abrindo nos interiores da grande São Paulo, porém analisando o antônimo deste exemplo onde muitas empresas não segmentam seus clientes, ou seja, simplesmente abraçam o enfoque do tamanho único, e direcionam para o subsegmento de maior desataque e tentam satisfazer a todos os seus subsegmentos, onde o resultado vem sendo ofertas de baixa relevância e pouco diferenciado (ofertas do tipo: em cima do muro, não satisfaz ninguém, e também não desagradam).

# O Marketing de Argumento Ponderado
Está na hora de reavermos conceitos sobre o marketing nessa era digital, não por que estamos migrando certas ideologias para WEB e criando Extranets, B2B e etc, mais a globalização previamente citada, nos obrigada a seguir o fluxo da evolução, onde podemos escolher se seremos parte desta alavanca ou se ficaremos parados esperando o rolo compressor passar literalmente por cima de nós.
A definição de marketing de contexto não é algo recente, o único detalhe que ainda não foi aceito por muitos, devido à cultura possivelmente, e aos que tem a consciência desta, já sentem que não é nada fácil aplicá-la de forma sadia; mais o desafio do marketing está justamente nesta questão, onde é viável por em prática, ou seja, fazer a organização diferenciar o contexto, pois localizá-los é bastante simples.

Salvo aqueles que já absorveram corretamente estes novos conceitos de vendas, onde temos que esquecer aquele modelo ambicioso de “o que quer o cliente” e migrarmos para “o contexto” de onde os clientes podem estar. Aquela situação/momento onde induz a compra, dada estas condições sem duvida nenhuma segmentar pelo contexto ajudaria a empresa vender pelo contexto e não mais ao cliente final, bem aplicado o marketing de contexto leva à eficazes e sutis mudanças de vendas e ofertas oferecidas pela organização.

NOTA: “… O Cartão de fidelidade até aumenta as comprar em curto prazo, mas não é o mesmo que segmentar e descobrir modos novos de satisfazer os clientes…” (HSM 53, pg.44)

# A Receita de bolo!
São 6 (seis) fatores como base para o sucesso de uma boa segmentação, porém não podemos nos prender 100% a elas, pois como inicialmente idealizei, o mercado faz parte das espécies de mutação continua, onde a globalização altera totalmente o comportamento a identidade pessoal de cada ser; de cada empresa e consequentemente de cada segmento, por isto encaremos estes seis itens, como “Best Practices” para compor uma segmentação para seu mercado, nicho e outras denominações que podemos aplicar ao setor de sua indústria:

1) Identificar os pontos fortes da empresa a partir de conversas com os clientes. Quando seu mercado estiver maduro, concetre-se nessa forças, em vez de diversificar-se em outros mercados;
2) Identificar quais são os diferentes desejos, necessidades e motivações dos clientes, e presta atenção em como o mercado se segmenta sozinho;
3) Não tentar agradar a todos: Decida quais segmentos serão atendidos (e quais ignorados) e depois, diferenciar-se, para estabelecer-se nos mercados certos;
4) Não superestimar o valor dos dados descritivos, pois na grande maioria dos casos são úteis para direcionar segmentos em função das necessidades, mas não garantem a boa segmentação, apenas auxiliam;
5) Meta: Identificar as necessidades e desejos dos clientes dos quais eles ainda não tem consciência, Isso ajudara a sua empresa a inovar no futuro;
6) O mito de que seus clientes desejam preços baixos, precisa ser descartado; na grande maioria das vezes eles buscam qualidade como foco. Muitas vezes a “necessidade latente” se esconde através da exigência de preço (Se sua empresa uso o preço como um diferencial em relação a concorrência, certamente sua empresa fracassará).

# Conclusão: Segmentação pelo contexto é nada mais do que você encontrar a necessidade de seu cliente sem ele ao menos saber disto; é algo praticamente abstrato do insciente de certa situação, como por exemplo, (1): A Coca-Cola, não vendia como esperado no mercado Indiano; e por que será? Talvez os indianos, não gostavam de Coca-Cola? Esta seria a probabilidade menor, até porque, quem neste mundo não gosta desta bebida tão adorada por boa das pessoas? Depois de algumas análises e estudos, a empresa chegou a uma resposta. – É bem Simples, boa parte do povo é praticamente miserável, dada as condições da cultura local, financeira e outras variáveis do paí­s; logo para reduzir custo de compras e entrar no mercado indiano, a Coca-Cola Company, lançou em seu mercado as tais mini-garrafas de Coca-Cola custando até 40% menos do que as garrafas convencionais, o retorno de sucesso de vendas foi praticamente no ato, e tal mini-garrafa encontramos hoje até em paises da América latina, como no Paraguay e algumas cidades do Brasil. (2) A Intel segmentou os usuários finais em duas categorias, por rendimento padrão e entusiastas (jogos e etc), onde irí­amos atingir a todos da forma mais sutil possí­vel – do humilde “Celeron” ao incrí­vel “Xeon Dual-Core”.
{That’s All Folks}
FoXMuLD3R-|09/04/2006|